“İnsanları okumak ve insan davranışlarını çözümlemenin yolları”

Bu kitap daha iyi satış yapmak isteyen, ikna etmek isteyen veya eşini dostunun duygularını anlayıp onlara daha yakın olup, duygularını paylaşmak isteyen kişiler için hazırlanmış. Yazarları Jo-Ellan Dimitrius ve Mark Mazzarella, Arıtan Yayınevi tarafından Ağustos 2001’de basılmış.

Yazar, Amerika’da müvekkili için jüri üyesi seçimi yapıyormuş ve yıllardır biriktirdiği deneyimlerini bu kitapta aktarmış. (OJ Simson’un davasında da jüri üyesi seçimi yapmış) Haliyle çoğunlukla Amerikan kültürünü yansıtan düşünce ve davranışları anlatmış. Yine de bizim gibi TRT’nin amerikan filmleri kuşağı etkisiyle yetişmiş bir kuşak için bence faydalı ipuçları veriyor.

Kitap 7 ana bölümden oluşuyor:
Okumaya hazırlanmak, genel kalıplar, ilk izlenimleri değerlendirmek, çevre ile değerlendirmek, nasıl konuştuğu, nasıl göründüğünün (beden dili) okunması…

1 – HAZIRLIK

Gün 1’den hemen herkesi okumaya başlayacağınızı düşünmeyin. Hele ki sokaktan geçen tanımadığınız insanların akıllarından neler geçtiğini anlayabileceğinizi hiç düşünmeyin. Tek bir davranış veya tek bir söz yüzünden insanları hemen yargılayıp, etiket koymayın. Bunları yaparsanız ne olur? En basitinden çok şey kaçırmış olursunuz

Öncelikle amacımızı netleştirelim. Karşınızdaki kişiden ne bekliyorsunuz ki onu anlamaya, sözle dile getirmediği şeyleri anlamaya çalışıyorsunuz? Bu kişi bir iş anlaşmasının ucundaki kişi olabilir. O zaman sizin işinizle ilgili olan şeylere odaklanmanız ve onları anlamanız yeterli olacaktır. Ya da bu kişi eşiniz olabilir. O zamanda onun duygusal ifadelerini yakalamak belki çok daha fazla işinize yarayacaktır. Öncelikle ne aradığını belirleyin…

İnsanları anlamak için onlarla zaman geçirin. İlişkiyi derinleştirmek için onlarla telefonda konuşuyorsanız yüz yüze görüşmeye çalışın veya e-mail atmak yerine telefon edin veya en kötüsü haber göndereceğiniz yere yazın! Ancak bu şekilde ilişkinizi derinleştir ve davranışların altında yatan nedenleri anlayabilirsiniz.

Peki, karşı karşıya geldiğinizde insanları gerçekten dinliyor musunuz? Yoksa sadece dinliyor gibi yapıp önce kendinizi mi kandırıyorsunuz? Cevap vermeye çalışmadan önce durun ve dinleyin! Belki sizin söylediğini sandığınız şeyi söylemiyordur! Daha da kötüsü onu dinlerken objektif misiniz? Yoksa sizi duygularınız ve korkularınız mı yönlendiriyor. Şu noktalar objektifliği bozan noktalardır, bunlara dikkat edin:

• Duygusal bağlılık
• İhtiyaç hali
• Korku
• Savunma

Çoğu insan önce karşısındaki ona açılırsa açılır. İnsanlar kendilerine yakın olan kişilerle iletişim kurmaktan hoşlanır. Önce siz kapınızı açın, bakalım onlar size ne kadar yaklaşıyorlar…

Sonuç olarak sonsuza kadar verileri inceleyebilirsiniz ama bir karar verip uygulamanız gerekli. Yoksa anladıklarınızı doğru olup olmadığına emin olamazsınız

2 – KİŞİLİK KALIPLARI

Bir kişi ile ilk defa yüz yüze geldiniz. Değerlendirmek içinde uzun uzun zamanlarınız yoksa yapacağınız ilk şey size ilk çarpan özelliklerine konsantre olmaktır. Örneğin vücudunun rahatça görülebilen bir yerinde bir grubu ifade eden bir dövme varsa, grubun davranışını doğrudan benimsediğini düşünmek kolay olacaktır.

Yine de tek bir veriden hemen yargıya varmamakta fayda var. Gözlemleyin ve diğer gördükleriniz ilk yargınızı destekliyor mu karar verin. Bütüne bakmak sizin kurtarıcınız olacaktır.

Aykırılıkları yakalayın. Genel normlardan sapmalar o kişi hakkında bazı şeyleri rahat görmenize yardımcı olabilir.

Tüm bu gördükleriniz o anki ruh hali ile ilişki olabilir. Örneğin o gün üzücü haber almış bir kişi derbeder bir halde olabilir. Bu onun sürekli olarak bu şekilde olduğunu göstermez.

Bir diğer özellik de seçilebilen veya seçilemeyen özelliklerdir. Makyaj veya bir estetik ameliyat seçilebilen bir özelliktir ama bir sakatlık hali seçilemeyen bir özelliktir ve bunlar ayrı ayrı değerlendirilebilir.

Çabucak yargıya varmak zorundaysanız kitap size şu 3 rahatça kehanet edilebilir özeliklere bakmanızı öneriyor:
1- Merhamet
2- Sosyoekonomik geçmiş
3- Yaşamdan hoşnutluk

3 – İLK İZLENİM – Fiziksel özellikler

İlk izleniminizde neler yakaladınız?

Duruma uygunsuzluklar! (Matemde kırmızı dekolte giymiş bir kadın, iş yerinde spor kıyafetle gelmiş bir kişi…) Bunların nedenleri:
• Sağduyu yoksunluğu
• Kendine dönük, başkalarına duyarsız
• İsyankar
• Eğitilmemiş
• Taklit
• Rahatlık
• Uygun giysisi yok

Fiziksel görünüş – fiziksel karakteristikler
• Süs (erkek için fazla, kadın için fazla veya yok?)
• Makyaj (abartı, uygunsuz?)
• Takılar (kıyafete uymayan veya aşırı)
• Giyim kuşam (duruma uygunsuz, dekolte, kaliteli vb?)
• Bedenle oynama (dövmeler, estetik ameliyatlar?)
• Hijyen (kendine özenli, bakımlı, iyi kokan, temiz olmayan?)

Saçlar kadın ve erkek için farklı şeyleri ifade eder. Kısa saç pratikliği, erkekler için ordu veya memur olarak çalıştığını gösterebilir. Kadınlar için sürekli bakımlı saçlar dikkat çekici olabilir. Örneğin pazar pikniğinde gördüğünüzde…
Davranışları değerlendirirken kişinin o günkü moduna bağlı olduğunu unutmayın. Belki o gün gerçekten zor bir gün geçirmiş olabilir ve bu yüzden ters davranıyordur…

İnsanlar çoğunlukla olumsuz duygularını, üzüntülerini kızgınlıklarını saklama eğilimindedirler. Size kırgın veya kızgın birini bir şeye ikna etmeye çalışıyorsanız boşuna uğraşıyor olabilirsiniz.

Beden dili çok şey ifade eder:
• Dürüst olma veya olmama: Normal dışı davranışlara sapıldığında, örneğin normal hızda konuşan birisi bir anda hızlı konuşmaya başlarsa veya size bakmadan konuşmaya başlarsa bu onun o an için dürüst olmadığını gösteriyor olabilir.
• Dikkat kesilmiş olma: Dikkat kesilmiş biri bir yere odaklanır, kaşları çatılır..
• Sıkıntı: Yerine duramaz, hemen kalkıp gitmek ister, eli kolu durmadan oynar
• Öfke: Yumruklar sıkılı ve beden bir kavgaya girecek gibi gergin. Yüzünüze bakmıyor ve hemen oradan uzaklaşmak istiyor
• Düş kırıklığı: Karşı çıkan veya kabullenmiş bir düş kırıklığı olabilir. Babasının araba almasını reddettiği genç bir çocuğu düşününün… Karşı çıkma da eller sıklıkla kullanılır, göz teması devam eder, teslimiyetçi bir düş kırıklığında iç çekme hızlı nefes alıp verme, başa veya kalçalar konan eller temel ifadelerdir…
• Bunalım: Yığıntının görüntüsü nasıl olursa karşılaştığınız kişinin görüntüsü de böyle olacaktır. İştahsız, yalnız kalan veya takılan, düşük konsantrasyonu olan, odaklanamayan ve yere bakan gözler en temel ifadeleridir
• Üzüntü: Gözyaşlarını gördüğünüzde emin olabilirsiniz, uyuşukluk, ehliyetsizlik, ilgisizlik, ayrı durma ve kafa karışıklığı gibi belirtileri de vardır.
• Kararsızlık: Bir o yana bir bu yana sallanma, gözlerde dahil bedenin sabit durmaması, bir şey söylemeden kapanan ağızlar…
• Sinirlilik: gerginlik, ileri bakan bakışlar, tempo tutmak, elleri sıkmak, tartışmak, asabiyetle gülmek gibi belirgin davranış göstergeleri vardır…

4 – ÇEVRE

Bir kişinin ofisine veya iş yerine girdiğinizde onun hakkında çok rahat ve pek çok bilgi alabilirsiniz. Temelde bakacağıznı en temel yerler:
• Komşular: İş yeri nerede? Pahalı bir semt, evine yakın, klasik ve rahat bir mahallede vb… Evine yakın ama genel iş çevresine uzak bir yer seçmenin pek çok nedeni olabilir. Bu kişi ailesini işine göre daha önemli tutuyor olabilir…
• Büro’da neler var? En kolay bakabileceğiniz ve gösteren malzemeler:
o Takvim: Pek çok ipucu verir. Doğa fotoğrafları, spor fotoğrafları veya aile üyelerinden oluşan bir takvim mi?
o Fotoğraflar: Kimler var, onun için değerli olan şeyleri gösterecekir.
o Sanat eserleri: Pahalı, kaliteli? Bu kişinin sol beyni ile ilgili pek çok şeyi öğrenebilirsiniz…
o Masa üstü nesneler: İlgisini çeken her şey bu masanın üzerinde duruyor olacaktır. Örneğin konuyu yumuşatmanız gerekiyorsa sevdiği bir şeyi bulup konuyu onunla açmanız hoş olabilir…
o Bitkiler / çiçekler: Neler var? Canlı çiçek bulundurmak çoğunlukla sevecen ve merhametli bir kişinin ifadesi olacaktır

Ev insanın kendisini yansıtır. Birinin evine girdiğinizde tabiî ki en ücra köşe bucakları gezmenize gerek yok, rahatça girebildiğiniz salon, banyo veya mutfak size yeterince bilgi verecektir.
• Komşular: ev nerede? İyi bir mahalle mi yoksa şehrin içinde küçük bir ev mi? Çocukları var ve çocuklar için oyun alanları var mı? Bu kişinin hayata nasıl yaklaştığının en net ifadesi olabilir
• İç / dış: Evin içi ve dışı uyumlu mu? Örneğin çok iyi bir yerde çok kötü ve bakımsız bir evde yaşıyor olabilir. Bu o kişinin gösterişe düşkün olduğunu gösterebilir
• Duygular: Eve girdiğinizde duygularınızla yol alın. Onlar çok şey söyleyecektir…
o Odayı dinle: Ede oturan kişi nasıl müzikler dinliyor, neleri seyrediyor? Hoşlandığı müzik tarzı nedir gibi bilgiler o kişi hakkında size pek çok bilgi verecektir. (Benim yan komşum ne zaman bana uğrasa gözünü seyrettiğim filmden alamıyor. Bu da benim ilginç gözlemim…)
o Odayı kokla: Nasıl kokuyor? Hoş ve hoş olmayan kokulara dikkat edin. Mesela o kişi bir hastalık nedeniyle sıkıntı çekiyorsa evde ilaç konusu almanız muhtemeldir… İyi kokan evlerde oturan kişiler genelde başkalarının düşünen, becerikli ve duyarlı insanlardır…
o Odaya dokun: Mobilyalar rahat mı? Pratik mobilyalar mı var? Mekan genel olarak rahat mı?

Araçlar, pek çok insan için karizma nedenidir sahip olduğu araç… Spor araba, aile arabası, pratik araba, pahalı ve lüks bir araba mı? O kişi için neyin önemli olduğunu söyleyecektir bizlere…
• Kullanılan aksesuarlar sahibi hakkında doğrudan bilgi verecektir, bir futbol fanatiği veya teknoloji ile yüklenmiş araca binmiş olabilirsiniz…
• Düzenli araba bakımı yapılmış bir araçta, aynı şekilde kişinin kıyafetleri de düzgün olacaktır. Tertipli, düzenli ve ayrıntılara duyarlı bir kişidir. Tabiî ki bu çocuksuz kişiler için geçerli. Çocuklar ve ev hayvanlarında arabaları temiz tutmak çok zordur…
Sosyal çevre
Sosyal rolümüzün oynandığı yerdir. Alkolden hoşlanmayan bir buluşma yeri olarak ona uygun bir yer seçecektir veya iki cami hocasını bir barda oturup sohbet ederken kolay kolay göremezsiniz…

Bar / kafe / restoran: Arkadaşınız sizi pahalı bir restorana çağırıyorsa ya gelir durumu iyidir veya gösteriş yapmak istiyor olabilir. Ama aynı yere bir iş adamı toplantı yaparsa aynı şey düşünülmez. Kafeler pratik yerlerdir, arkadaşlar burada buluşuyorsa amaç muhtemelen sohbet etmektir…

Çevreyle değerlendirme:

Bana arkadaşını söyle sana kim olduğunu söyleyeyim diye bir söz vardır ve çok doğrudur. Ancak birbirlerine düşünce olarak yakın insanlar yakın dururlar…

Coğrafi konum:

Pek çok davranış yetiştirilen bölgenin veya o an bulunduğu yere özgü bir durum olabilir. Örneğin Nişantaşı’nda sekerek yürüyen makyajlı ve iyi giyimli birinin Diyarbakır’da ana caddede aynı şekilde yürüdüğünü düşünün…

Gün, Saat ve Mevsim etkisi

Kışın birinin kıpkırmızı bir yüzle işe geldiğini canlandırın. Ben hemen hafta sonu kayağa mı gittin diye sorarım. Yazınsa bu soru hafta sonu havuza gittin galiba” ya dönüşür…

Veya sabah erken saatte bir arkadaşınızı arayıp uykulu sesini duyuyorsanız şaşırmazsınız ama öğleden sonra hala aynı sesi duyuyorsanız bir terslik var dersiniz…

5 – NASIL SÖYLEME

Türk filmlerinde bir sahne vardır. Kadın oyuncu senden nefret ediyorsun der, adam hayır beni seviyorsun der… Bu inatlaşma bir süre bu şekilde devam ettikten sonra en sonunda kadın sevdiğini itiraf eder. Adam da, seyirciler de bilirler ki kadın gerçekten sevmektedir. Bunu senaryoyu çok iyi bildiğimizden değil, kadının sözü söylerken ses tonundan ve duruşundan anlayabiliriz değil mi? Bu yüzden çoğu zaman neyi söylediğimizden çok nasıl söylediğimiz karşımızdakine çok şey anlatır. Sizde bir kişiyi dinlerken ses tonuna odaklanmayı unutmayın.

Ses tonu seçiçi bir özellik mi buna da dikkat edin. Yani adamın sesi o gün kısıldığı için bağırarak konuşmaya çalışıyor olabilir, bu o kişinin sürekli bu şekilde agresif davranan biri olmadığını söyler. Örneğin öğretmenler de alışkanlıkları doğrultusunda sürekli bağırarak ve emir verici tarzda konuşabilirler…

Beden dili ile ses de uyumlu olmalıdır. Örneğin size hayvanları ne kadar sevdiğini anlatan bir kişi o sırada yumruklarını sıkıyorsa söyledikleri o kadar da güven telkin edici olmayabilir.

İşte size ses tiplerinden birkaç güzel ipucu:

• Yüksek ses: Denetim için olabilir, ikan etmek için olabilir, bir eksiklik yerine kullanılabilir (kısa bir boy mesela), işitme kaybından olabilir ev bu kişi sarhoştur. Yüksek seslerini kontrollü kullanan kişiler kendine güvenen ancak kontrolsüz bir şekilde kullanan (kabadayılar gibi) kişiler kendilerine güvensiz olabilir.
• Yumuşak ses: Başkalarını denetleme veya tam tersi etki altında kalan bir kişiyi gösterebilir. Kibir ve kendine güveni de yansıtabilir. Siz onu duyamıyorsanız ve o sesini yükseltiyorsa sizin için düşünceli bir kişidir. Gözlerini sizden kaçırıyorsa ve bir huzursuzluk belirtisi ile kendine güvensizlik olarak yorumlanabilir…
• Hızlı konuşma: sinirlilik, sabırsızlık, endişe, heyecan, korku, alkol, öfke, ikna etmeye çalışmak, yalan…
• Ağır konuşma: Önem belirtiyor, aklı karışık, yalan, yorgunluk, düşünceli hal, alkol ve zeki olmama belirtisi…
• Durarak konuşma: güvensizlik, sinirlilik ve kafa karışıklığı (yalnız bunlar için diğer beden dilleri ile eşleştirme yapın)
• Ses Tınısı: Sakin, yumuşak, tiz ve sinirli? Konuştuğunuz kişinin sesinin tınısı nasıl?
• Ton ve vurgu: Bazen birinin cümlenin başında aslında ne diyeceğini anlayabiliriz. Tonlama ve vurguların izlenmesi bizi çabucak sonuca götürebilir.
• Düz duygusuz ses: Birinin size düz bir ses tonu ile tebrikler dediğini düşünün veya duygusuz bir ses ile geçmiş olsun dediğini… Çok inandırıcı değil, değil mi? Düz bir ses öfke, gücenme, bunalım, düş kırıklığı ve bazı fiziksel hastalıkları ifade ediyor olabilir.
• Gösteriş kendini beğenme: Bazı insanlar başarı, gelişmişlik, zeka ve zenginlik imajı için böyle bir ses tonu ile konuşabilir.
• Sızlanma: Yönetme, cesaret ve güven yoksunudurlar. Başkalarının kendine ilgi göstermesini beklerler, onlar çaresiz ve denetimsizdirler…
• Nefes Duyulan ses: Öfke, cinsellik, heyecan, düş kırıklığı, yorgunluk veya spor, inanmamak, sinirlilik ve bunalım
• Kısık Ses: Hastalık veya bir önceki gün maçta veya konserde bağıra, bağıra şarkı söylemiş olabilir… Saldırgan olduğu için bağırmış olabilir…
• Mırıltı: Güven eksikliği, heyecan, belirgin düşünemediği, rahat hissetmeme, yorgunluk veya hastalık ifadesi olabilir
• Aksan: Ses üslubu kültürel geçmişini yansıtacaktır…

6 – FİZİKSEL ÖZELLİKLER – EK A

Bedenin, cildin, sağlıklı ve hijyenik görünüşün pek çok anlamı olabilir. Giysi üzeri logo veya yazılar, vücudundaki dövme ve oynamalar onun hakkında çok bilgi verecektir. Kısaca bir kişiye bakarken şu özelliklerine dikkat edin: (Yorumlama için lütfen kitabı okuyun…)
• Cilt
• Sağlık
• Giysi üzer logo veya yazı
• Dövme
• Zevkler
• Yöresel stil
• Giydirilmiş İmaj
• Gösteriş ve Ciddiyet
• Pratiklik
• Cinsel Tahrik
• Derbederlik
7 – BEDEN DİLİ – EK B
Bedensel hareketlerden ipucu toplamak için bu konular üzerinde çok düşünmeli ve parçaları birleştirmeniz gereklidir. İşte size birkaç beden hareketleri üzerinde yoğunlaşmanızı sağlayacak göstergeler: (Yorumlama için lütfen kitabı okuyun…)

• Beden Hareketleri
• Baş
• Yüz
• Aşırılıklar
• Sesli İfadeler

Keyifli okumalar! 🙂

No comments yet... Be the first to leave a reply!

Yorum Yaz

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: